周國輝：從賣組裝電腦到做專業的供應鏈服務商

從賣組裝電腦開始創業

1965 年，周國輝出生于廣東省梅州市五華縣，是土生土長、地地道道的客家人，傳承了客家人勤勞堅韌、敢打敢拼的天性。

家里兄妹眾多，生活過得十分拮據，這刺激了周國輝對創業的追求?！凹依飾l件不好，就想著要自己創業，讓生活過的好一些?！敝車x如是說。因此，他考進深圳大學電子與計算機專業后，一直利用課余時間打工賺外快，既減輕了家里的負擔，也為以后的創業打下了基礎。

1988 年，周國輝從深圳大學畢業。不甘居人下的他，帶著對未來的憧憬選擇了自己創業，周國輝創辦了第一家公司——深圳特安電子公司，以組裝銷售電腦為主。其商業模式十分簡單：低買高賣，賺取差價。如此簡單、易被模仿的商業模式注定不能長久，隨著競爭的加劇，深圳特安電子公司的利潤急速下降。周國輝只得另謀出路，謀劃新一輪的創業。

1993 年，周國輝決心要做有創新性的、有巨大前景的業務。他在沈陽和朋友雄心勃勃地投資了近2 000 萬元，建成了一個覆蓋全市的800 兆集群網基站。他的這個舉動甚至比國內的幾大電信運營商還早。但正當他們準備大展拳腳時，中國移動在當地強勢建立了同類電信網絡，周國輝和朋友苦心經營的事業瞬間灰飛煙滅……

第二次創業失敗給了周國輝很大的打擊，也讓他收獲了受用一生的教訓：敢為天下先是好事，但勇于占先的前提，是能有效掌控市場；如果不能有效掌控市場，當后續的競爭對手更強勢進入后，自己的所謂創新和領先就成了空中樓閣，只能面臨倒塌。

好在周國輝身上有股愈挫愈勇的勁兒，失敗并沒有讓他沮喪?；氐缴钲?，他醞釀著第三次創業。只是，他變得更謹慎了，不再沖動投資、盲目投資。

創立怡亞通

1997 年，經過認真細致地考察后，周國輝創立了怡亞通商貿有限公司。當時這只是一家只有兩三人的小貿易公司，業務也只不過是簡單地幫國內朋友采購進口電子元器件，賺取1%～5%的代理采購利潤。沒有人能想到，這樣的小公司會成就以后的周國輝。而其實，對一個有準備、有想法的人來說，成功需要的只是一個機會。

2003 年，經過六年多奮力發展的怡亞通，年業務量將近50 億元。當時，世界級IT 巨頭思科進入中國市場已近十個年頭，由于實行代理制，面臨管理層級多、戰線冗長等諸多問題，急切希望將分銷執行業務外包。周國輝便接下了思科在國內的分銷執行業務，為思科執行從海外提貨、報關、通關，到國內物流配送、數據信息處理的專業供應鏈服務。

專業供應鏈服務商

也是這一年，周國輝為怡亞通確立了做“專業供應鏈服務商”的方向。從效率型供應鏈，到廣度供應鏈與思科的合作，打開了怡亞通與跨國企業合作的渠道，接下來的事便變得順理成章。IBM、惠普、飛利浦、松下、明基、戴爾等世界五百強企業，以及清華同方、方正等中國大型企業，紛紛成為了怡亞通的客戶，構成了怡亞通的“超豪華明星客戶團”。2004 年，怡亞通先后進入上海、蘇州、天津、大連、深圳等地的保稅物流園區和保稅物流中心，建立起了遍布全國主要經濟區域的供應鏈。怡亞通的業務量也連續三年以40%的復合增長率不斷增長。

2006 年，怡亞通的外貿營業額達120 億元，毛利率超過了60%，幾乎是過去從事的采購和物流業務的十倍。怡亞通也相應獲得了“中國百強物流企業”稱號。但是，周國輝打造的進出口加物流的效率型供應鏈市場需求雖然很大，進入門檻卻不高，模式易被復制。所以，越來越多的企業迅速加入進來分蛋糕。競爭加劇的結果是，企業陷入了無休止的價格戰，企業利潤的增長變得黯淡。

業務創新：供應鏈金融與廣度供應鏈

面對競爭對手不斷模仿自己的商業模式，周國輝決定繼續進行創新，不斷甩開競爭對手以保持競爭力。但創新的切入點在哪里呢？

經過對既往客戶和業務的深入分析，周國輝發現了客戶對資金的需求。比如在跨國采購中，賬期一直困擾著國內工廠和國外進口商：工廠希望盡快拿到錢，國外的進口商則希望盡量拖延付款。如果怡亞通選擇來承擔這個風險，先給工廠付錢，然后國外客戶收到貨后，怡亞通再收款。這樣，既可以向上下游客戶收取一定比例的服務費，又可以為自己構筑競爭優勢，讓客戶在整個供應鏈的環節都更依賴怡亞通。而怡亞通則因為規模大、信譽好，完全可以為客戶先行墊資，收取相應的服務費，以獲取穩定的利潤。

發現這個切入口后，周國輝決定將創新的配套資金服務融入到供應鏈，全程運作和管理，以“資金流”服務來為客戶解決資金周轉問題，從而進一步打通供應鏈的整體環節，形成“廣度供應鏈”，把怡亞通與客戶更好地捆綁在一起。廣度供應鏈經營模式形成后，保證了怡亞通在其后一段時間的收益。

2007 年11 月13 日，怡亞通在深圳中小板上市，成為中國第一家供應鏈上市企業。通過上市，周國輝一舉登上胡潤百富榜和福布斯富豪榜。更重要的是，上市后，周國輝在帶領企業繼續前行、不斷創新的過程中，增加了不少底氣。

進入2008 年，讓周國輝一度得意的廣度供應鏈也已經是“紅?！?。怡亞通必須不斷進行創新，構筑競爭門檻，尋求供應鏈的“藍?！?。

深度供應鏈：供應鏈整合平臺

“廣度供應鏈一定要向深度供應鏈轉型，未來供應鏈的‘藍?！窃鲋捣招凸?，如整合營銷供應鏈。怡亞通必須要深度介入供應鏈，使得信息流、物流、資金流和商流融合一體，還提供一些其他的增值服務，形成整合營銷供應鏈平臺。這個平臺不只是N 個客戶對1 個客戶，也不是1 個客戶對N 個客戶，而是N 個客戶對N 個客戶?？蛻舻倪x擇更多，資源高度共享……”

根據這樣的思路，周國輝帶領怡亞通繼續創新，做出了新的部署。

從2008 年起，周國輝開始嘗試在不同的城市搭建怡亞通的供應鏈整合平臺。通過搭建整合平臺，第一可以使渠道扁平化；第二可以整合營銷，利用大家的業務共同做大；第三是共享這個平臺，所有的運作成本會降低。而最終的結果，將是共贏。

“380 計劃”

到2009 年時，怡亞通已在國內的30多個城市建立了由廠商到各類經銷商、賣場、終端店的深度分銷執行服務平臺。也是在這一年，周國輝順勢制定了“380 計劃”：在未來幾年，在全國的380 個城市建立起380個深度分銷及分銷執行供應鏈服務平臺，從而實現對產品線涉及的采購、銷售、生產等所有供應鏈環節的全部整合。

此前，很多企業是通過總代理、區域代理到終端的代理體系來運營，怡亞通則通過“380 計劃”，顛覆了以前傳統的代理模式。通過其建立的平臺，企業可以將貨物直供給企業，下游企業也可以通過這個平臺直接采購。隨著百事可樂、寶潔、中糧、紅牛、娃哈哈以及達能、多美滋等品牌先后加入，以“380 項目”為主的深度供應鏈平臺已成為怡亞通營收的主力，其業務量占比逐年增長。

在周國輝看來，怡亞通的成功在于摸準了大企業客戶追求的是高效競爭力的需求，然后通過現代供應鏈服務去滿足他們的需求，這實際上是一種錦上添花的行為。然而，還有諸多小企業在發展的過程中遇到瓶頸，去幫助這些企業渡過難關，更是雪中送炭。

因此，在執行“380 計劃”的同時，周國輝還決定同時打造中國第一家供應鏈服務網，即宇商網。在他的意識中，這是一個全球式的網上交易平臺，全球企業都可以在該平臺上進行交易。但這絕不是一個模仿阿里巴巴的網站，周國輝認為，這是一個“安全交易、公平融資”的平臺，它在三個層面上與阿里巴巴不同：第一，它是信息平臺＋供應鏈聯盟；第二，它是根據中小企業的需要，做一個幫助中小企業進行采購、銷售、融資的平臺；第三，它類似于美國亞馬遜，大中小企業都可以用。鑒于相對高質量技術和專業團隊并不完善，宇商網還沒有飛速發展，但周國輝對怡亞通和宇商網的未來始終充滿信心。